人性有一個(gè)弱點(diǎn)，就是得不到的都覺(jué)得是最好的，很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推銷上，卓越的推銷員就很善于利用人性的這個(gè)弱點(diǎn)來(lái)做文章，比如“收回承諾策略”，利用的就是這個(gè)人性的弱點(diǎn)。

      收回承諾，指的是原本答應(yīng)了客戶以某個(gè)價(jià)格出售產(chǎn)品，但是過(guò)了一會(huì)就反悔，然后把價(jià)格提升上去。使用“收回承諾”來(lái)和客戶打交道的技巧，就是“收回承諾策略”。

      高明的推銷員都懂得收回承諾的策略，這種策略往往可以使用在對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶身上。有些客戶對(duì)砍價(jià)的行為一再地堅(jiān)持，他所表現(xiàn)出來(lái)的堅(jiān)決，連推銷員都會(huì)甘拜下風(fēng)。然而，收回承諾策略能使客戶最后還是得接受推銷員漲價(jià)了之后的價(jià)格，而且還感覺(jué)自己占了便宜。

      收回承諾策略，目的就是造成客戶的一種緊迫感，覺(jué)得應(yīng)該快點(diǎn)把東西購(gòu)買下來(lái)，否則就會(huì)吃虧。在銷售中，推銷高手會(huì)經(jīng)常用到一些本質(zhì)上屬于“收回承諾策略”的推銷手法，例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虛張聲勢(shì)”等。

      1．提出更多要求

      經(jīng)驗(yàn)豐富和業(yè)績(jī)突出的推銷高手都對(duì)這樣的一條法則深有體會(huì)：想要讓客戶接受你的報(bào)價(jià)，有時(shí)候必須提出比你原計(jì)劃要高得多的報(bào)價(jià)。事實(shí)上，那些推銷高手每一天都在運(yùn)用這一法則，而且屢試不爽，對(duì)拿下訂單和成功交易極為有效。

      2．故意冷淡

      有時(shí)候，對(duì)待某一類顧客，你不能對(duì)他們表現(xiàn)出熱情，反而要對(duì)他們不理不睬不重視，這樣，他們反而會(huì)重視你，對(duì)你感到好奇和興趣，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，最后購(gòu)買你的東西。故意冷淡”，其實(shí)本質(zhì)上還是“收回承諾策略”。因?yàn)楫?dāng)你用漠視去面對(duì)某些顧客時(shí)，這些顧客會(huì)以為你手上的東西很有價(jià)值，所以才敢不重視他們，于是他們就會(huì)對(duì)你和你的產(chǎn)品感到好奇并產(chǎn)生興趣，購(gòu)買了你的東西后，還覺(jué)得自己占了便宜。

      3．虛張聲勢(shì)

      “虛張聲勢(shì)”是推銷高手們常用的屢試不爽的“收回承諾策略”之一。虛張聲勢(shì)的目的，是要讓顧客產(chǎn)生一種立即購(gòu)買的欲望。作為一名推銷員，你要在你的推銷過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)亟o客戶造成一點(diǎn)懸念，讓其有一些緊迫感，從而產(chǎn)生現(xiàn)在購(gòu)買是最佳時(shí)機(jī)的感覺(jué)，進(jìn)而要求與你立即成交，否則他們會(huì)認(rèn)為自己將會(huì)錯(cuò)過(guò)很好的機(jī)會(huì)。

      4．讓客戶獲得幸福感

      如果你能讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂(lè)，客戶就會(huì)把你當(dāng)成真正的朋友，然后會(huì)主動(dòng)而且樂(lè)意向你購(gòu)買你手上的東西。

      5．讓客戶感到他自己是贏家

      讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂(lè)，可以從讓客戶感到他自己是個(gè)贏家中體現(xiàn)出來(lái)。推銷的最高境界是買賣雙方能夠取得雙贏。就像兩個(gè)人分享一個(gè)蘋果，怎樣才能做到雙方都滿意呢？方法就是：一個(gè)人切蘋果，另一個(gè)人優(yōu)先選擇。在這種情況下，雙方都獲得一種優(yōu)先權(quán)，而且最終的果實(shí)也容易讓雙方感到公平。

      6．讓客戶擁有期待與希望

      如果想讓客戶從你這里獲得快樂(lè)，最妙的境界就是讓客戶因你的存在而擁有期待與希望。事實(shí)上，客戶在買東西時(shí)，不管買的是商品還是服務(wù)，都一定會(huì)考慮到這個(gè)東西的用處，都有對(duì)其的期待和希望。有了這些期待和希望，客戶才會(huì)有購(gòu)買的欲望，才有可能做出購(gòu)買的決定。所以，推銷員應(yīng)該確認(rèn)商品的所有價(jià)值，對(duì)客戶充分說(shuō)明，使客戶產(chǎn)生“我如果買了它，就會(huì)怎樣”“它可以帶給我什么樣的好處”“我可以利用它怎樣”等想法。如此一來(lái)，使客戶充分明了購(gòu)買產(chǎn)品后將給自己帶來(lái)的好處和利益，客戶就會(huì)迫不及待地購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)了。