步驟一：吸引注意(感官收斂)

經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題：

1．銷(xiāo)售人員沒(méi)有吸引顧客的注意力，就開(kāi)始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說(shuō)完之后，顧客只說(shuō)：“我不感興趣。”

2．銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。

實(shí)施好處：

1．快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

2．從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售。

3．以顧客的喜好及問(wèn)題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

操作要點(diǎn)：

要點(diǎn)1：情況提問(wèn)

這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問(wèn)的目的是從顧客的情況開(kāi)始交談，通過(guò)不斷的提問(wèn)，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題。

如何開(kāi)發(fā)“情況提問(wèn)”？

一般情況下，銷(xiāo)售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒(méi)有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷(xiāo)售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式：

客戶

產(chǎn)品

產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)

客戶情況—→客戶問(wèn)題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

催眠式銷(xiāo)售：

我們運(yùn)用提問(wèn)來(lái)做銷(xiāo)售的流程是：客戶情況—→客戶問(wèn)題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。

而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問(wèn)呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問(wèn)題—→與生活情景有關(guān)的提問(wèn)。

要點(diǎn)2：識(shí)別“路標(biāo)”

“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來(lái)的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問(wèn)題、需求的信息了。當(dāng)我們識(shí)別出這些路標(biāo)，我們就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn)，進(jìn)深一步地交流。

要點(diǎn)3：簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

銷(xiāo)售人員在運(yùn)用提問(wèn)的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問(wèn)，像一個(gè)查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

要點(diǎn)4：暫停

在交談的過(guò)程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說(shuō)完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺(jué)地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。

步驟二：尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

催眠式銷(xiāo)售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，因?yàn)槊恳粋€(gè)問(wèn)題背后，都有一份需求在等待被滿足。

步驟三：刺激需求(深化)

常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題：銷(xiāo)售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒(méi)錢(qián)”“太貴了”“我沒(méi)興趣”“我沒(méi)時(shí)間”等等。

實(shí)施好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺(jué)得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來(lái)讓顧客看到，如果與銷(xiāo)售人員達(dá)成交易，可以帶來(lái)多大的好處；如果錯(cuò)過(guò)這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。

操作要點(diǎn)1：正視痛苦

在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)，為什么愿意現(xiàn)在買(mǎi)，為什么不愿意現(xiàn)在買(mǎi)，他們動(dòng)機(jī)是什么？影響他們最核心的動(dòng)機(jī)就是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。

所以，當(dāng)我們?cè)谥暗谌綍r(shí)找到顧客的問(wèn)題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問(wèn)題的不解決，會(huì)為他帶來(lái)什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)有什么感覺(jué)？

當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得不改變會(huì)給他帶來(lái)痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來(lái)，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。

要點(diǎn)2：展示快樂(lè)

問(wèn)一問(wèn)客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問(wèn)題，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想一想，解決問(wèn)題后快樂(lè)的，滿足的感覺(jué)。這里，我要讓大家分享關(guān)于銷(xiāo)售的四句金言：銷(xiāo)售賣(mài)買(mǎi)，銷(xiāo)的是自己，售的是觀念，買(mǎi)的是感覺(jué)、賣(mài)的是好處。本技巧就是在提供“感覺(jué)”。然后告訴客戶，我們有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他的問(wèn)題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂(lè)意掏錢(qián)了。