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膚淺。對(duì)自己的產(chǎn)品了解不夠、不能建立客戶信譽(yù)的銷售人員，是無(wú)法推動(dòng)客戶戰(zhàn)略的。如果你既不了解客戶的技術(shù)缺陷，也不知道怎樣最大限度地突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，那么你如何才能確定下一步的行動(dòng)方針？更糟的是，在這種情況下，你會(huì)完全受別人擺布，因?yàn)槟悴坏貌蛔屃硪晃煌聻槟愕漠a(chǎn)品做講解。
自以為是。對(duì)于自己實(shí)際上并不知道的信息妄下斷言是銷售人員最嚴(yán)重的罪過(guò)之一。如果銷售人員不能確定客戶公司中誰(shuí)才是最終決策人，只憑自己盡量去猜測(cè)，那么他多半會(huì)丟掉這筆生意。
無(wú)知。無(wú)知是最致命的罪過(guò)。如果你在客戶公司沒(méi)有聯(lián)系人，告訴你閉門會(huì)上發(fā)生了什么事、在別人面前幫你說(shuō)好話、替你做宣傳，那么你就輸定了。
漫不經(jīng)心。許多銷售人員不會(huì)花時(shí)間去了解客戶如何融入他們自己的組織。他們打電話給其他公司時(shí)，對(duì)了解對(duì)方的組織結(jié)構(gòu)漠不關(guān)心，這一點(diǎn)總是令我吃驚不已。當(dāng)被問(wèn)及某人的頭銜時(shí)，他們的回答不是“經(jīng)理”，就是其他一些同樣含糊不清的頭銜，而實(shí)際上他們應(yīng)該回答的是“他是應(yīng)用安全經(jīng)理，向應(yīng)用開(kāi)發(fā)總監(jiān)報(bào)告，而后者向首席信息官報(bào)告”。
喋喋不休。銷售人員在打銷售電話時(shí)總是講個(gè)沒(méi)完，原因有多種。有些人是因?yàn)榫o張才成了話癆，他們就是沒(méi)法讓自己閉嘴。還有的人自以為自己懂的比客戶多，因此好為人師，把客戶煩得要死。許多銷售人員不管客戶真正感興趣的是什么，一味對(duì)著他們背誦自己事先準(zhǔn)備好的推銷詞。實(shí)際上，只要客戶在你的說(shuō)服下購(gòu)買了產(chǎn)品，那么即使你在打銷售電話時(shí)說(shuō)的少、聽(tīng)的多，你也照樣圓滿完成了任務(wù)。
貪食公司資源。身家百萬(wàn)的鐵路大亨鉆石吉姆·布雷迪（DiamondJimBrady）是19世紀(jì)末20世紀(jì)初一位富有傳奇色彩的美食家。早餐時(shí)，他要吃雞蛋、薄煎餅、豬排、玉米面包、炸薯片、玉米粥、松餅和牛排，再喝上一加侖的橙汁。午餐包括兩只龍蝦、炒蟹、蛤蜊、牡蠣、牛肉和幾張餡餅。到下午4:30時(shí)，他要吃一頓點(diǎn)心，包括一盤海鮮和幾瓶檸檬蘇打水。晚餐時(shí)先吃三打牡蠣、六只蟹，喝點(diǎn)甲魚(yú)湯。主菜是兩只全鴨、六七只龍蝦、一塊西冷牛排和幾份蔬菜。甜點(diǎn)包括一盤糕餅，常常還有一盒2磅重的糖果。在你公司的銷售組織中，是不是也有這樣一位貪婪吞噬公司資源的“鉆石吉姆·布雷迪”？
不作為。銷售人員必須是短期的思想者、長(zhǎng)期的規(guī)劃者。不作為的銷售人員忽視未來(lái)，不會(huì)花時(shí)間去參加建設(shè)未來(lái)渠道的活動(dòng)。不作為不能與懶惰相混淆。許多工作勤奮的銷售人員把注意力完全放在此時(shí)此地，但不幸的是，他們忘記了下個(gè)季度和下一年。還有些銷售人員從未真正想過(guò)，如果他們的大買賣失敗了會(huì)怎樣。他們迷迷糊糊地誤入一種不作為的狀態(tài)，隨時(shí)可能被現(xiàn)實(shí)的當(dāng)頭一棒打醒。
