全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP人世間最純潔的感情是父母對孩子的愛，不帶有任何功利色彩；除此之外就要數生意中的了，因為除了功利，其他的東西也不多，也很純粹。
對于B2B的銷售，功利包含兩層意思：組織利益和個人利益。說到個人利益，很奇怪的是，在中國文化中，個人利益是羞于啟齒的，甚至是卑鄙的。我們更愿意提倡大公無私、毫不利己、勇于犧牲——雖然大家內心未必這樣想。
筆者不是要攻擊那些高尚的行為。而是說，組織利益和個人利益兩者并不是矛盾和對立的，更不是非要消滅一個，另一個才能存在；相反個人利益是構成組織利益和高尚行為的基石。只有承認個人利益，高尚的行為才會真正有益。這一點在銷售中體現得尤為明顯。銷售中的個人利益是連接人與人之間關系最重要的紐帶。
當然，這里所談的個人利益并非是指回扣等違法行為，而是客戶需求背后的需求。
客戶為什么買東西？因為客戶有需求?？蛻魹槭裁从行枨?？因為客戶中有些人覺得問題必須要解決了?？蛻魹槭裁从X得問題要解決？因為這些問題不解決就會損害他們的個人利益。比如，會被老板罵、會加班加點、會影響晉升等。這是銷售中所謂的“個人的贏”。
一個大項目的運作過程中，經常會出現有人支持你，有人反對你的局面；無一例外，凡是支持你的人他們的“個人的贏”都被滿足了，凡是反對你的人，他們的“個人的贏”都沒被滿足。比如，一個客戶的技術人員在某個技術領域很有權威性，你的產品恰恰沒使用這種技術，這就影響了他的“個人的贏”，他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“個人的贏”，否則，此事無解。
由此可見，滿足“個人的贏”，信任就很容易建立起來，否則，即使用其他手段建立起信任，也會因此土崩瓦解。
在一個工程機械企業，筆者碰到了一個銷售總監。他是這個項目的決策人之一，必須爭取他的支持，但是他和競爭對手的關系一直不錯，對筆者愛搭不理。
了解了他的一些背景，他的家在北京，工作的企業卻在一個縣城。孩子明年高考，他想多陪陪孩子。知道了這些東西之后，筆者在方案交流中專門設計了一個將管理部門與執行部門分開的策略，把相關管理職能放在大城市，以利于人才招聘和信息的搜集。那位銷售總監看到這個方案后眼前一亮，立刻成了筆者堅定的支持者。
滿足個人利益無疑是建立關系和信任的利器，但這并不容易，因為人與人之間的差別，比人與猴子之間的差別還要大。在一次采購中每個參與采購的客戶角色可能都會有不同的個人利益，需要你不斷地探索和發現。只會送回扣的銷售是笨銷售！因為他們不愿意費心去尋找和發現客戶的個人利益，而是以“回扣”兩字以一貫之。
