在營銷市場中常常聽到“是個人，都能干”的話語，豈不知，營銷如資本市場，只要懂得交易規(guī)則，都可以開戶搏殺。但是，資本市場上能得心應手，以此為生者，又有幾人?做好營銷，絕不是人人都能干好，優(yōu)異者，必是少數(shù)。本篇，從營銷的模式和節(jié)奏探討下營銷工作，與大家共同商榷。
 

模式

首先是市場的組織模式。作為營銷機構，必須確定自己的市場架構。此種架構包括組織架構以及機構職能、市場價格鏈以及資金結(jié)算方式。根據(jù)此劃分，市場模式基本定型，大致可分為代理制、直銷、網(wǎng)絡銷售、貿(mào)易、區(qū)域承包、直營等;組織架構依據(jù)市場需要配套分類為營銷公司組織下的區(qū)域架構、金字塔式的人員網(wǎng)狀組織、以網(wǎng)絡傳播和溝通交流以達成銷售目的的網(wǎng)站后臺營銷平臺、以銷售部為組織的業(yè)務客戶負責制、產(chǎn)品以區(qū)域承包給二級銷售組織或個人、以公司營銷部門為核心直接運營渠道等;以價格鏈和資金流向，可以區(qū)分產(chǎn)品物流的環(huán)節(jié)和層次。各個企業(yè)依據(jù)市場和自身企業(yè)實際，不同的采用各種模式。當然，模式優(yōu)化是確定模式有效性的關鍵。根據(jù)市場實際，采取不同的適應市場的模式，評判標準當然是其有效性。在模式優(yōu)化中，自然毗連的就是創(chuàng)新。因為甲乙雙方的信任和信息不對稱，才出現(xiàn)了阿里巴巴的交易平臺和支付寶。因為傳統(tǒng)渠道的低效率和流通成本不堪重負，才出現(xiàn)了網(wǎng)絡銷售，以極低的成本取代傳統(tǒng)的流通重負。在市場組織模式確定后，其次就要確定流程模式。流程包括資金流、物流、信息流、決策層級、匯報流程、檢核流程、監(jiān)控流程、核銷流程等;任何營銷組織都是離不開人的，在模式中的最后應該是人員模式，人員首先是薪資標準、差旅標準以及KPI考核細則。不同的團隊有不同團隊的文化，所以由人員模式中可完全體現(xiàn)。模式的確定，筆者不分優(yōu)劣，用一句老話作為評判標準：效果是檢驗模式有效性的唯一標準。效果，自然是決策層的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術目的和結(jié)果的達成表現(xiàn)!

節(jié)奏

有了模式作為依托，市場的營銷組織工作展開成敗的關鍵就是節(jié)奏了。節(jié)奏很重要，不同的節(jié)奏會產(chǎn)生不同的效果。節(jié)奏，含有幾個變量，就是時間、力度、速度。節(jié)奏甚至于接近物理概念了。營銷也有其基本的評判標準，如果營銷費用超過營銷收入，那么營銷就可以不為了。營銷費用占比營銷收入合理比例，則營銷節(jié)奏和組織工作算是基本正常。如果營銷費用(營銷收入-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品利潤)為正態(tài)增長狀態(tài)，則營銷為良性狀態(tài)，如果營銷費用處于赤字增長狀態(tài)，則營銷工作處于惡性狀態(tài)。猶如同樣器皿，燒開一壺水需要0.5度電，而你卻要用2度電還燒不開，原因只有自己知道了。市場推進的節(jié)奏，可完全決定營銷工作的優(yōu)劣狀態(tài)。節(jié)奏的理想狀態(tài)，就是以市場的現(xiàn)狀和動態(tài)以及其他合力形成的當下為音樂，營銷方與客戶共同在此樂曲下跳一曲和諧完美的舞蹈。節(jié)奏混亂，會導致不合樂曲，不合舞伴，閉門造車，成為一曲蹩腳的獨舞。節(jié)奏賦予到營銷工作中，有以下幾個方面：

1、構架銷售網(wǎng)絡節(jié)奏。銷售網(wǎng)絡，根據(jù)物流距離、市場消費差異、客戶基礎、競品狀態(tài)等因素，依據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能，有規(guī)劃、有步驟的展開銷售網(wǎng)絡的開發(fā)、建立、啟動。

2、營銷人員擴編節(jié)奏。營銷人員，是銷售費用支出最大的部分。一定把控好節(jié)奏，把控好投入產(chǎn)出，把控好優(yōu)勝劣汰。不能盲目擴編，更不能盲目嫁接，代管。

3、市場渠道拓展節(jié)奏。渠道不同，影響不同，賣力不同，費用不同。渠道拓展節(jié)奏，直接關系到營銷費用的有效性，有一定的風險。營銷人應根據(jù)自身產(chǎn)品特點，費用情況，充分評估，有把握的拓展。

4、支付節(jié)奏。費用猶如戰(zhàn)場上的彈藥，一定要穩(wěn)、準、狠。不容有浪費和欠缺的情況。支付市場費用時，在案子發(fā)生前，充分論證，有節(jié)奏支付，既不耽誤市場，也要有費用可支付。

5、啟動節(jié)奏。市場的啟動手法多樣，渠道占領完畢后，就是市場啟動問題了。“始以正和，終以奇勝”。基礎投入是必不可少的，根據(jù)切入渠道不同，投入不同營銷資源。在試銷階段結(jié)束后，根據(jù)已產(chǎn)生數(shù)據(jù)，結(jié)合當下市場環(huán)境，拿出切實有效的方案，巧妙切入，進入市場啟動階段。

6、促銷節(jié)奏。市場的推進，是需要不斷的促銷活動拉動的。這是市場前進的動力。要持續(xù)不斷，永續(xù)經(jīng)營，使市場處于良性發(fā)展狀態(tài)。

還有與客戶的合作節(jié)奏、統(tǒng)籌節(jié)奏、拜訪節(jié)奏、品項節(jié)奏、新品節(jié)奏、激勵節(jié)奏等等，