工業品銷售，單兵作戰的時間長，一個人就是一個前線指揮部，后臺的資源再強大，也要看這個前線戰士的狀態與水平。過了技術關，客戶開發也有了眉目，產品銷售也有了起色，工業品銷售人員似乎輕車熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上還是當初的老一套，只是說法更為應景，心態更為老成，但沖勁弱了，期盼少了，這樣的工業品銷售人員多半在30歲左右，就步入了職業的退休期。

新手上路，一頭鉆進公司分配的任務，心無旁騖是好事，而耳目閉塞則會出大問題的，如同開車不看地圖一般。新手開車，不要圖快，只要少出錯，不出大錯，整體速度是不會慢的。而老手呢，則前松后緊，等到銷售目標難以完成時，才會調動一切內在的積極性和外在的一切資源，只可惜，錯過了時機的努力，效果往往不佳，如同遲暮的美人，怎么裝扮也難敵青春少女。而信息量、分享精神、表達能力，是新手上路的三個緊箍咒，也是老手自查自醒的三面鏡子，抓住這三個工業品銷售的關鍵詞，銷售局面打開、自我持續成長，也就有了底層的保障。
 

1、信息量：先撈沙子后淘金

信息收集，銷售人員的基本功，初入公司或職場時，如同劉姥姥進大觀園，新鮮氣足，干勁也就大，信息收集處在最高效率，雖然會有忙亂與錯誤。等到對業務稍為熟練一些，難免就會進入到熟視無睹的階段。

干一陣子，熱情似火，石頭都能燒紅，困難成了挑戰;而干一輩子，則要靠耐心與耐力。1)平時多積累，最見效果。遇到新鮮的、反常的事情，都記錄下來。若是連續一個星期都沒有新鮮事兒，那就反思一下自己是否老態龍鐘了。很多人，在30歲就老了，而且老的沒形狀，對新生事物和新穎挑戰，恐懼大于興奮。生活中的壓力，沒有變成工作中的動力，內心被一點點侵蝕，年輕的空架子尚在，只是積極向上的意氣風發，丟失了。

俗話說，包帶雨傘、晴帶干糧，信息儲備就是在業務開展不順的時候派上用場的。感覺十拿九穩的客戶沒戲了，于是急匆匆地找尋新客戶，或者只好委曲求全地跟老客戶成交，如此銷售就是在廉價地出賣自己，在狠心地糟蹋品牌和公司。平時多積累客戶信息，深度分析并分類處理，以備不時之需。當了困難之時，就能立馬派上用場，這樣的工業品銷售，張弛有度，快慢得宜，有節奏感的工業品銷售人員，自我命運的把握強的多。

客戶信息、行業動態、人脈關系、工作感悟、專業知識，這么多東西，該如何歸類處置呢?按主題聚焦，要比按時間、按產品、按區域好用許多。比如說，銷售技能可以作為一個大主題，然后分成幾個典型情景，比如初次約見、初次拜訪、拒絕后努力、成交推進、成交時的反水、尾款回收等，雖然這些都是最終成交的階段，可這些階段性成果恰恰是可以努力的地方，更是可以明顯改善的地方。而且，特別要在每個階段的轉接處用足心思，因為，當一個階段勝利完工后，銷售人員興沖沖地奔向下一個階段性勝利，可是，環境變了，打發也得跟著變，老是死守既定戰法，會在小勝之后跌大跟頭。

另外，打破自己的行業與小圈子閉塞，似滴水融入江河，多嘗試一下開闊的暢游，又何必老是在浴缸里感受大海的波濤呢?還有，借用B2C與B2G的思維與實踐，拓展B2B的思路與出路，用好其他行業的銷售智慧，就能領先自己的同行一大步，這種投入小、產出大、回報持久的美事，別忘了多干、常干。
 

2、分享精神：分擔責任、分享成長

分享，逢會必講，論事必談，越是卻什么，越是高呼什么，人們很多時候提倡的事情，只不過是撫慰一下自己失落的心靈，當不得真。工業品銷售人員，心里常有一種反差，在外邊裝孫子，回家可要當回爺，向公司索取的多過自己的給與，這樣才能有些微的安慰。

分享精神，首先不把暴露自己的不足與軟弱。我們之所以要分享，就是要請他人指導自己，成長的道路上少一些摔跤，畢竟前輩們有過慘痛的體驗與領悟，放在那里不去學，怪浪費的。你去請教一個能干人，本身就是對他的肯定，而若他的指導能促進你的成長，這就是利他利己的美事一樁，為什么不多做?

其次，分享要找對人，訴苦的對象莫要選，一個挫折再去空牢無用地折磨他人一次，搞的大家都灰頭土臉的，太不合算了，搞久了連朋友也都沒得做了，或者周邊都是一群苦命人在抱頭痛哭，這又何苦呢?分享，要找那些有方法、有動力、有鼓動力的熱心人。你得到了指點，別人得到了快樂，雙贏呀。

分享精神能否高揚，取決于分擔責任的意識與行為，戰勝自己的軟弱，所成就的事情，就值得多與他人分享，人人都會有軟弱，你的勝己經歷，有可能會激發他人的勝己。分擔責任的行動人，才有可能成為分享成長的吹鼓手，達己達人，恐怕就是這個意思吧。
 

3、表達能力：表現搶眼、達成目標

會說，銷售人員的看家本領，縱使說的比做得好，這樣的人也是人才，他們可以做方案構思、提案、談判，作用可大了。會說能做的銷售人員，怎么著也能當上一個不錯的管理者，甚至是領導者。

不說出來，怎以為自己清楚的不行，可以說一出口，就立馬覺得不對味。有的銷售人員解嘲道：我想的挺清楚的，也能做得好，只是口才稍有欠缺。其實不然，說不清楚的事情，肯定也沒有想清楚，而且，又怎能打動客戶、調動后臺團隊呢?工業品銷售人員，最起碼要成好產品的好解說，表達能力跟不上，產品再好，也總吃啞巴虧，又有哪家企業愿意接收啞巴銷售員呢?

表達能力如肌肉，多鍛煉是根本，鍛煉方法是輔助。對表達能力不自信的，想盡辦法在人多的地方操練自己，雖有些自我強迫狂的感覺，但人的潛能總是被逼出來的，要等到它自然而然地破除而出，太渺茫了。對表達能力自信的人，不妨拿DV或手機，完整地攝錄下一大段自己的發言，事過一、二天后仔細聽聽，估計不少人會懷疑話音響里冒出的聲音是否己出，對自己各種小動作更是恨得咬牙切齒。打掉自己的盲目自信，多一些審視，多一些改進，自信不是一直停留在現在的熊樣，而是不斷地達到自己想要的、并別人合理期望的模樣。

三分鐘法則、換位思考，產品推銷或解決方案販賣時，必須練熟的表達技巧。另外，多學習一些營銷心理學，多觀察一下電視劇里折射的社會心態，多聽聽跟自己不一路人的表達方式，肯定能打開自己的表達力的閥門，讓思維的價值，流淌在銷售過程中，輸送到客戶應用中，若能如此，客戶成就了，自己成功了。