為了獲得更高的企業(yè)價(jià)值，就要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與銷售的變革!而營(yíng)銷變革是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力提出的一項(xiàng)獨(dú)特挑戰(zhàn)。

　　首先，可以從許多方面來(lái)達(dá)成收入增長(zhǎng)等業(yè)績(jī)目標(biāo)：改善客戶服務(wù)、開發(fā)新產(chǎn)品、提高價(jià)格等等。此外，考慮到競(jìng)爭(zhēng)與客戶存在許多變數(shù)，變革的結(jié)果往往需要很長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)。在這樣的條件下，保持重心不偏移是很有難度的，尤其是在各種機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)。而且，由于品牌、關(guān)鍵客戶、定價(jià)和服務(wù)管理等各要素之間盤根錯(cuò)節(jié)，引導(dǎo)商業(yè)轉(zhuǎn)型的努力顯得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。

　　而大多數(shù)企業(yè)高層管理者未曾料到明確變革方向、保持領(lǐng)導(dǎo)重心并傳達(dá)變革的信心，因而需要在處理上述問(wèn)題時(shí)投入更多的時(shí)間和精力。在變革過(guò)程中，管理層會(huì)遇到種種誘惑，如涉足其他有吸引力的客戶群體，但是如果半途而廢，會(huì)對(duì)公司變革努力的重心造成破壞。這就要求企業(yè)高層管理者滿腔熱情，保持變革的重心不偏移，才能取得最終成功，并超越眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　企業(yè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)不僅可以保持變革的重心，而且能將一個(gè)組織內(nèi)迥然不同的各個(gè)部分團(tuán)結(jié)起來(lái)。因此，企業(yè)需要制定遠(yuǎn)大的計(jì)劃。而要制定這樣的計(jì)劃，往往唯一的出路就是靠產(chǎn)品開發(fā)人員、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)研究人員、銷售人員等跨越組織界限和業(yè)務(wù)單位，緊密團(tuán)結(jié)在一起。員工齊心協(xié)力，公司就能尋找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)在其營(yíng)銷手法，例如品牌與關(guān)鍵客戶管理中融入更高的一致性，并能在各個(gè)區(qū)域和業(yè)務(wù)中植入創(chuàng)新技術(shù)。

　　其次，要有新的工作方式。僅有領(lǐng)導(dǎo)力和遠(yuǎn)大目標(biāo)，若不能改變?nèi)藗兊墓ぷ鞣绞剑床捎玫墓ぞ摺⒔巧亩x以及工作的衡量手段，那么持續(xù)數(shù)年的轉(zhuǎn)型將不可能成功。對(duì)于營(yíng)銷和銷售組織來(lái)說(shuō)，此類變革尤其困難。特別是隨著環(huán)境的多樣分化，營(yíng)銷組織需要評(píng)估的各種機(jī)會(huì)的數(shù)量和復(fù)雜性增加，可用的分析手段的種類也非常廣泛，使得專業(yè)人員難以選擇用來(lái)改進(jìn)決策的核心工具和框架。企業(yè)往往必須重新定義角色，才能使員工擺脫傳統(tǒng)的職能框框，才能促進(jìn)客戶洞察力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)以及各種相互依賴的活動(dòng)這三者之間的整合。最后，制定跟蹤進(jìn)展的指標(biāo)也相當(dāng)棘手，因?yàn)槌Ｓ玫臓I(yíng)銷指標(biāo)(利潤(rùn)、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)和銷售成本)有時(shí)相互矛盾，而且往往要求各業(yè)務(wù)單位采用不同的重點(diǎn)。公司在制定關(guān)于產(chǎn)品組合、促銷、營(yíng)銷支出以及服務(wù)方法的決策時(shí)就能更加以事實(shí)為依據(jù)，公司所做的權(quán)衡取舍也更加透明，并且便于在不同客戶、品牌和區(qū)域之間進(jìn)行比較。不過(guò)，即便手中有了合適的工具，營(yíng)銷企業(yè)還必須經(jīng)常對(duì)某些角色的定義進(jìn)行重大調(diào)整，以確保關(guān)鍵專業(yè)人員能夠?qū)⒅攸c(diǎn)放在正確的優(yōu)先項(xiàng)上。使用新的指標(biāo)和業(yè)績(jī)管理手段來(lái)鞏固新方法時(shí)要做的工作也不容小視。

　　當(dāng)然改進(jìn)的工具、流程、角色定義以及業(yè)績(jī)管理是商業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的重要組成部分。商業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)際上是一個(gè)藍(lán)圖，它為與企業(yè)戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)最密切相關(guān)的兩到三個(gè)職能領(lǐng)域(例如定價(jià)、品牌、細(xì)分市場(chǎng)、渠道或關(guān)鍵客戶管理)構(gòu)筑了連貫一致且首屈一指的銷售和營(yíng)銷方案。這樣的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)對(duì)于變革的啟動(dòng)及制度化來(lái)說(shuō)極富價(jià)值。

　　再次，要著重能力培養(yǎng)。營(yíng)銷和銷售工作具有復(fù)雜性，強(qiáng)調(diào)概念，因此要求企業(yè)幫助其基層專業(yè)人員發(fā)展一系列內(nèi)隱型技能，例如做出權(quán)衡取舍和解決問(wèn)題的能力，而不是簡(jiǎn)單地傳遞硬性知識(shí)。然而許多企業(yè)從親身經(jīng)歷中體會(huì)到，正式培訓(xùn)對(duì)于培養(yǎng)此類技能幾乎毫無(wú)用處。更有效的做法是仰仗傳幫帶，并輔以基礎(chǔ)培訓(xùn)和非全日制支持，目的是建立新的工作方式。