再過幾天，我們將告別充滿收獲和喜悅的2008，迎來令人期盼的2009，在這辭舊迎新的日子里，筆者特對一年來的工作做一總結(jié)，以期能起到拋磚引玉的作用，與大家相互交流。

    如何才能很好的開展二級分銷工作那？我想首先要解決的問題是二級分銷我們都需要做哪些工作？弄明白了這個，接下來就是方法的問題了。近日，筆者通過對一年來的工作進行總結(jié)、與同行進行探討、向領(lǐng)導(dǎo)請教和與同事交流，然后歸納，最終得出二級分銷最重要的6項工作，只要我們把這6項工作都做好，分銷工作就不可能做不好。

    第一、做好二級客戶人的工作

    找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數(shù)問題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動該公司相關(guān)員工對我們的支持力度，并可在困但時期給予我們最后的特別支持；開票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競品，開拓市場，增加市場占有率。

    第二、做好二級客戶的下游客戶的管理工作

    從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個片區(qū)、哪家客戶由哪個業(yè)務(wù)員負責(zé)市場開發(fā)與維護，由哪個開票員負責(zé)開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業(yè)務(wù)員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開票員就相當(dāng)于我們聘請的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個人的月度、季度任務(wù)有切實的保障。

    第三、建立VIP客戶檔案

    基本上每個縣級市場都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場份額，對我們市場開發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對待二級客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場的開發(fā)，特別時間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級客戶的作用。

    第四、做好二級客戶的品種規(guī)劃

    堅持每月總結(jié)各二級客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場開發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點品種銷售的同時，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長。

  第五、關(guān)注競品，打擊競品，搶占市場份額

    某個品種的市場容量是有限的，要想取得較快增長，對競品實施打擊是最直接有效的方法。通過商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開票員和市場走訪等渠道充分了解競品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實際，適時采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習(xí)慣。

    第六、善于總結(jié)，勤于思考

    每天不要只顧低頭拉車，還要學(xué)會抬頭望路，我們一個禮拜、一個月、一個季度或者說一年，工作內(nèi)容都是有周期性的，內(nèi)容也大同小可，要逐步的在感性的實踐中總結(jié)出理性的方法和技巧，使工作效率有明顯提高，這樣才能在市場增長的同時自己也獲得實實在在的成長。

    以上6點便是我對分銷工作內(nèi)容的總結(jié)和歸納，工作內(nèi)容基本就這些，做的好與壞，關(guān)鍵在方法和技巧，而方法和技巧是在實踐中逐步總結(jié)的，與思想方式密切相關(guān)，因此，思想的方式和深淺度決定了我們能否做好工作。