從2000年到現在，自己從一個業務員發展到現在的公司銷售管理，感慨很多，抽點時間，一點點寫出來，算是對自己的一個回憶吧。 

    自己做業務的轉變：

    1、和客戶聊天的時候說什么：我一開始在閑暇聊天的時候，拼命的說工作啊，進貨啊，競爭啊什么的，慢慢的發現客戶不喜歡，也不愿意和我說太多，時間枯燥，吃飯無味。好失敗啊。后來經過自己改變，開始在閑暇的時間不聊太多關于技術和理論的話題，聊的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。或者發現客戶的興趣點，或俗或雅，因此，業務員在日常的時候必須學習做一個多面手，什么都要知道一點，紳士或者流氓的語言，知道點最好。這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。（當然，專業技術知道是必須完全掌握的）

    2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。

    我晚上4個小時的三個階段：

    A、階段---晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。

    自評：不惹事，但是也沒太大出息。眼光不長遠，不會自己合理安排自己的時間。（慚愧自己也這樣過好久）

    B、階段---會去找客戶應酬，喝酒聊天。

    自評：我原來一直認為，業務的主要內涵是關系，只要把關系做好，單子肯定會有啊，但我發現這個也沒有太多的進步，很好的業績。

    C、階段--晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。把明天的事情按順序寫在本子上，第2天檢查看哪個是否完成，如果沒有完成的要延續第2天繼續做，同時分析原因。

    自評：最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后，還堅持一個小時的思考和學習，對自己的活動進行反省和感悟。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。所說這種業務員實質為老板類商人的化身。 

 3、關于業務員自身條件。

    很多人的印象應該是：

    A、業務員最好身材高大，英俊瀟灑。不是帥哥就是美女。

    B、業務員一定要口才好，能說會道，可以把死人說活。

    C、業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著不同的煙，逢人按等級派發。

    D、業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

    E、業務員一定要能歌善舞。等等

    其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到180MM，剛開始跑業務時心里很自卑，并且有點害羞，說話都不流暢并且臉紅，更別說口才好了，當時連普通話都說不好。我是從來不喝酒的，抽煙的檔次也很低（窮啊）。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在我老家，河南的一個小縣城，跑周邊2個縣的化肥市場，剛開始三個月，我每天早上8點騎摩托車出門，晚上8點回來，一天至少跑100公里，跑10--15個村。夏天路面溫度40多度，冬天戴著頭盔的臉也是木的。但是我堅持下來了，并且也取得了一些成績，雖然市場情況不是突飛猛進，但是至少有了一個好的開端。