當(dāng)您已解決準(zhǔn)保戶最大拒絕難題，雖然已進(jìn)入促成階段，可是他卻再三支支吾吾，搖擺不定，此時您必須有非贏不可的決心，接著善用小點子，去幫助他、鼓勵他作出促成投保的決定。
　　「不妙了」「不可能啦！」這兩句話常常在我們的心中、或耳邊回響著、激蕩著！就是這兩句話，這個消極的想法，讓我們什么壯志、理想都變得那般遙不可及、無疾而終。這種心態(tài)人人都有，但是有些人在面對這種情況時，卻不斷的激勵自己，挑起贏的決心，務(wù)使萬難排除，成功的地達(dá)成目標(biāo)。而有些人則不求進(jìn)取，終日自怨自艾，到頭來便難逃失敗的命運。

　　當(dāng)準(zhǔn)保戶搖擺不來……

　　不少保險行銷人員在促成階段里，縱然先前已成功的處理掉準(zhǔn)保戶的拒絕理由，但當(dāng)準(zhǔn)保戶再三支支吾吾、搖擺不定，甚或再用類似「保費太貴，我負(fù)擔(dān)不來」等話語來推搪時，看來大勢已然底定，因為這些銷售人員在這個節(jié)骨眼上，很自然的也無可奈何的便接受了準(zhǔn)保戶這種說法，進(jìn)而完全的站在準(zhǔn)保戶這一方，隨他而去！

　　而這趟銷售能否峰回路轉(zhuǎn)，關(guān)鍵僅在于銷售人員本身有否贏的決心，進(jìn)而立刻給予準(zhǔn)保戶一個即時的點子，使銷售不致徒然中斷，反而更容易達(dá)到促成的目標(biāo)。而這些點子，其目的不外乎是讓準(zhǔn)保戶內(nèi)心深處自行產(chǎn)生壓力，感受到不投保不足以保障一生的重要性，而這般壓力絕對不是銷售人員加諸準(zhǔn)保戶身上的，因為如果銷售人員在這個時候無法展現(xiàn)出細(xì)心體貼、穩(wěn)重誠懇，卻百般直接壓迫準(zhǔn)保戶去購買的話，那么這非但毫無效益，反而會招致對方相當(dāng)?shù)姆锤泻涂咕堋?/P>

　　因此，欲要促成準(zhǔn)保戶投保，系于您能否進(jìn)一步博取到他的好感而定，試問您在先前已辛辛苦苦化解了準(zhǔn)保戶最大拒絕難題，若在面臨到他支支吾吾、搖擺不定，便打退堂鼓，那多劃不來啊！此時，只要您很有技巧的運用一些富有理性和感性并重的點子，既讓他有非投保不可的行動，同時更對您有著更深一層的好感，如果您能做到這一點，相信促成已盡在您的掌握之中了。

　　點子的兩大方向

　　至于怎樣的點子才能產(chǎn)生上述的效果，一般相信讓準(zhǔn)保戶確切了解到人壽保險是一種能為他和他的家人帶來最大保障和幸福的理財工具，而且他所花的每一分錢都是毫無風(fēng)險可言就足夠了，這樣準(zhǔn)保戶便會很快的做出投保的決定。亦即是說，銷售人員必須提供準(zhǔn)保戶這樣的思考方向，那便是投保對他來說，是有百利而無一害的決定。

　　在這里，讓我們一起來看看有哪些方面可化作點子能為您所用，發(fā)揮出實戰(zhàn)效果

　　1.您自己的小故事

　　身為銷售人員的您，不妨把自己的親身經(jīng)歷和體驗派上用場；這些都是您最寶貴的資料庫，從您口中娓娓道來，應(yīng)該是比說什么題材都來得自然而生動吧！通常這些小故事都無須太具戲劇性，簡單明了反而更有效果。現(xiàn)在請您對自己的保險行銷生涯做出一番回顧，看看有哪些保戶或朋友遭逢不幸，是如何藉著人壽保險解除危機(jī)；或是這些保戶或朋友，是怎么樣透過壽險所給予的質(zhì)押貸款，或紅利分配而使事業(yè)、生活皆蒙其利的實例，或許，今日的您，正好是當(dāng)日這些事件的主角！

　　即使是一個小小故事，請您先把它撰寫下來，然后再一遍又一遍的預(yù)習(xí)，直到您能很自然而然的朗朗上口為止。這有助您掃除苦無極具性的小故事之困擾，同時，事先早作準(zhǔn)備和預(yù)習(xí)，也使您不致在描繪這些小故事時不是太得意忘形，就是會流于生澀不流暢等情形產(chǎn)生。

　　如果您是一位新進(jìn)銷售人員，或許沒有這類可以現(xiàn)身說法的點子，此時您可以向資深同事或主管請教，給自己多增加一些見聞，培養(yǎng)自己多一分實力。

　　2.人壽保險本身就是很好的點子

　　您可以跟準(zhǔn)保戶說，投保可讓他高枕無憂，一旦您投保后，便可立即擁有一生的保障和幸福，它會默默的保護(hù)他和他的家人。無可否認(rèn)，有時我們常常會太注重行銷技巧的運用，而忽略了向準(zhǔn)保戶再次強(qiáng)調(diào)保險的功能和價值。其實人壽保險本身就是很好的點子，在促成這個關(guān)卡上，您可以重復(fù)就您為其設(shè)計的保單之優(yōu)點，向他做重點的提示，例如��如果您設(shè)計的保單是以儲蓄保險為主，您可以對他說滿期保險金的多優(yōu)渥；若是養(yǎng)老保險，您可就不論保戶生存或死亡，都可以領(lǐng)取保險給付的好處再做一番說明。總之，您給他設(shè)計什么樣的保單，就把這張保單所擁有的優(yōu)點再次做一個扼要明確的說明，藉此鼓勵他，幫助他去購買保險。