獲得信息的一般手段就是提問。洽談的過程，常常是問答的過程，一問一答構(gòu)成了洽談的基本部分。恰到好處的提問與答話，更是有利于推動洽談的進展，促使推銷成功。

1．單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是X公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2．連續(xù)肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可以說“我很樂意和您談一次，提高貴公司和營業(yè)額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”），“好，我想向您介紹我們的X產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。

運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。

3．誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。

一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

1．提出探索式的問題

以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當?shù)姆?，使買賣成交。

2．提出引導式的問題

讓顧客對你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他能答得上來的問題。