警惕“只關(guān)注今年”的想法

前面的一點(diǎn)會(huì)引導(dǎo)某些銷售經(jīng)理隨著這一年的過去而忽視處于銷售生命周期的早期銷售行為，因?yàn)樗坪鯇?duì)今年的銷售數(shù)字提高沒有太大作用。這樣的邏輯看起來是正確的，但其實(shí)這并不是一個(gè)明智的決策。“只關(guān)注今年”或許對(duì)今年沒有大的影響，但是他可能對(duì)來年有重大影響。

“只關(guān)注今年”的想法是一個(gè)危險(xiǎn)的陷阱，它會(huì)使你在每年開始時(shí)，都在銷售渠道上留下一個(gè)大的漏洞。最成功的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在管理他們的銷售時(shí)，并不是以12個(gè)月為基礎(chǔ)，而是會(huì)以獨(dú)立于會(huì)計(jì)年末的滾動(dòng)12個(gè)月為基礎(chǔ)。

選擇對(duì)的工具——模擬銷售

提高銷售業(yè)績(jī)的最后一個(gè)秘訣感覺挺簡(jiǎn)單的。提高銷售收入的最佳方法是，把有限的資源用到更多可能提高銷售業(yè)績(jī)的地方，而不是用有限的資源在有限的范圍去嘗試做更多的事情。這就是最優(yōu)化銷售資源。你應(yīng)該把資源投放到銷售過程最重要的3到4個(gè)環(huán)節(jié)。那么從哪里獲得資源去做這些事情呢？這個(gè)問題其實(shí)很簡(jiǎn)單，你只要從那些不重要的環(huán)節(jié)調(diào)動(dòng)資源就可以了。這些地方即使你放松了也不會(huì)對(duì)你的銷售數(shù)字產(chǎn)生任何影響。然而，唯一能準(zhǔn)確確定關(guān)鍵環(huán)節(jié)和非關(guān)鍵環(huán)節(jié)的方法是：在你的模擬程序中進(jìn)行模擬銷售，看看哪些環(huán)節(jié)改變會(huì)對(duì)你的銷售數(shù)字產(chǎn)生變化。

管理好銷售時(shí)間，別讓它來管理你

你知道要把一個(gè)新的潛在客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極活躍的老客戶需要多長(zhǎng)時(shí)間嗎？在大多數(shù)情況下需要一年以上時(shí)間。假設(shè)現(xiàn)在你的銷售收入的大部分取決于積極活躍的客戶，而非新的潛在客戶，那么意味著你拓展新業(yè)務(wù)時(shí)所付出的努力對(duì)今年的業(yè)績(jī)不會(huì)產(chǎn)生任何效果。因此你除了需要知道你的銷售渠道是否有漏洞外，同時(shí)你還要確定和計(jì)劃銷售過程中的每個(gè)階段的時(shí)間周期。一旦你確定了，你可以做些什么呢？

顯然你想在不影響產(chǎn)出結(jié)果的情況下盡量縮短這個(gè)周期。而只有它在你控制能力范圍內(nèi)，銷售周期的時(shí)間才有可能被縮短。將潛在聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶也許并不在你的控制范圍內(nèi)，因?yàn)槟憧赡苋狈εc這些企業(yè)員工之間的良好關(guān)系。

然而，在轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)成為新客戶或者把新客戶轉(zhuǎn)化為主要客戶這件事上，其實(shí)你可以擁有更多的控制權(quán)。如果你嘗試通過一個(gè)未按時(shí)間模型設(shè)計(jì)的excel表格來管理你的銷售預(yù)期，那么你可能在管理銷售時(shí)間時(shí)感到困難。