第四步：好馬吃好草

很多廠家的銷售激勵政策很簡單，主要采取銷售回款提成的方式，有時銷售回款的增長不是因為區域新客戶增加或者銷售員精細化運作市場而產生的，更多的是靠銷售進入旺季，市場本身自然增長所產生的。這，必將使銷售員自我感覺良好，當然也不會花心思和時間去開發新客戶。而新客戶開發是關系到廠家未來銷量增長，市場可持續性發展的大事。因此，廠家應在銷售團隊內部應建立新客戶開發激勵和約束機制，獎優罰劣。廠家可以考慮以下辦法：一是設立新客戶開發獎，規定：新戶開發黃金期間，每個銷售員每月必須提供10個意向客戶，每少一個扣50元;每月必須成功開發一個意向客戶，每少一個扣100元，每多一個獎200元;二是根據開發新客戶的數量(60%)和累計回款總額(40%)，在銷售內部開展新客戶開發黃金期新客戶開發競賽活動，評出最佳新客戶開發貢獻獎，并給予重磅物質如筆記本電腦、現金等獎勵;三是將新客戶開發的結果按成功開發數量與銷量貢獻兩個單項每月排名，并張榜公布，對前(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)三名分別給予500元、300元、100元獎勵，后三名給予200元、100元、50元罰款。(廠家還應防止銷售員鉆空子，如銷售員借客戶親朋戚友之名開戶頭提貨，實際銷售還是原客戶。針對這種情況，廠家銷售主管和市場部人員利用下市場拜訪客戶的機會細心檢查，一旦發現，給予違規銷售員、銷售經理收回獎金、警告、內部通報、黃牌、下崗、甚至開除的處分。銷售員只追求新客戶的量而忽視了質，除了新客戶很容易流失之外，還將使廠家現有的市場秩序和價格體系崩潰，因此，新客戶的開發既要保證開發的數量還要保證開發的質量。針對這種情況，廠家應該制定新客戶開發的標準，包括新客戶資金狀況、信譽狀況、經營意識、經營能力、銷售區域范圍、銷售規模等等，銷售員嚴格按此標準篩選和開發客戶;同時也應界定新客戶開發成功的標準：廠家連續3個月為其供貨，且每月的供貨量不少于X萬元，或者3個月累計供貨量不低于XX萬元。達到以上標準的才能算是新客戶成功開發。

開發更多新客戶不僅僅是銷售人員一個人的事情，想整體提高業績，必須有公司的大力支持才行！