價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強價值可能就會招來意想不到的反效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到底是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事！

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結點，但是如果你是一個經(jīng)驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式了！舉例：對不起，不知道我能不能請問一個比較不好意思的問題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段了！

三、包裝好價值之后才談價格

當客戶對商品生成興趣的時候大多數(shù)的客戶一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，舉例：我們先不談價格的問題，讓我先把這個商品的價值報告給你聽，等你知道商品的價值之后你一定會得到一個滿意的價格的！而且商品的價格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務等等，您說是嗎？

然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿，至于價格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運用的：

1.用上述的方法去提升商品的價值和你的價值。

2.如果要做商品比較，請事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強調(diào)自己的優(yōu)越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

3.用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是……

4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

5.將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結合用數(shù)據(jù)表達出來

6.站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。

價格的談判是一個銷售人每一天都必須要面對的挑戰(zhàn)，不斷的進步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價格談判的高手，你要記住！！你不去挑戰(zhàn)價格，記格依然會來挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開戰(zhàn)場，千萬不要讓價格問題成為你心中的痛，要成為一個挑戰(zhàn)價格成功的銷售人，絕對不要成為挑戰(zhàn)價格的逃兵！

當然，大多客戶都有討價還價的心理，不管你的產(chǎn)品價格多高，一定要事先考慮清楚了，給自己一個讓步的機會，給客戶一個選擇的余地哈！高價格產(chǎn)品其實不難銷售的哦！關鍵就在于你自己是怎么銷售的，有沒有把握好價值尺度，從價值上說服客戶！