因為從這些高層領導口中得到企業的需求和企業想要解決的問題太難了，結果導致銷售人員不知道自己產品能不能滿足他的需求，先前準備的材料和自信心就會頓失。

如果銷售人員在拜訪新客戶高層領導之前，首先拜訪的是一般的經理和主管，情況會好很多。因為這些經理也是企業的領導層，對公司的事情也比較清楚。你如果主動要求拜訪的是他，從他們心理來說會感覺很舒服，所以在詢問需求的時候，他們會很樂意配合你，這樣的話，了解客戶的需求就容易多了。

在了解到客戶的需求之后，銷售人員根據其需求，準備好推薦產品的材料，再去拜訪客戶公司的高層領導，成功率就會大大提高。

所以要和客戶快速達成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標，而是以充分了解客戶需求為主要目標。如果充分了解到企業需求，才能快速與客戶達成交易。

錯誤五：根據權威的20/80法則，重點關注20%的大客戶，企業才能快速發展

在全球眾多權威的管理書籍上都會看到，一個公司80%的業績是來自20%的大客戶，其他80%的客戶只能創造20%的業績，所以在眾多的企業中，把大客戶管理都是放在公司銷售管理最重要的位置。

但是在企業實際發展中發現，企業再大的支持，20%的大客戶也不能給公司帶來快速的翻倍的發展，這樣反而還造成企業資源的浪費。甚至這些客戶越來越威脅著企業的安全發展。反而在80%客戶中有60%的客戶是屬于能夠提升的客戶群，他們比企業最差的20%的客戶要好很多，比最好的20%的客戶要差一點，由于一般的企業都忽略了他們的實際力量，把他們統一歸在只能給企業創造20%業績的80%的客戶之中。他們的潛力沒有得到充分的發揮。

所以企業要快速發展，必須在支持20%的大客戶的同時找到60%的中等客戶，并且扶持推動他們快速發展，企業才能快速發展。

錯誤六：不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少

很多銷售經理都會按照很多權威的“銷售圣經”中寫的“不要給客戶提太多問題的機會，這樣成交的機會會大大減少”來教導自己的銷售部人員。

但是銷售人員在執行銷售活動中卻發現，想要購買的客戶，提出問題總是比不買的客戶要多的多，而且客戶問題越多，銷售人員解決越多，客戶成交率就越高。

所以，在銷售過程中，顧客提出問題越多，表明其購買誠意越大，所以我們要歡迎客戶多提問題，這樣才能大大提高銷售機會。

錯誤七：不要在客戶面前攻擊競爭對手，這樣客戶會很反感

在很多銷售書籍中都有寫到：在客戶面前不要攻擊競爭對手，這樣是不禮貌的，要讓客戶看到高素質的你，從而才會相信企業的實力。

但是，在實際銷售中，銷售人員發現，當客戶在競爭對手和自己企業之間做選擇的時候，往往很樂意銷售人員能找到競爭對手的缺陷，一是考察銷售人員的專業性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

所以在客戶面前也需要攻擊競爭對手，但是要實事求是，這樣客戶才會更相信企業的實力和人員的專業水準。

錯誤八：在向客戶提問時，一定要多提開放式問題，這樣你才能從客戶口中多了解客戶的需求。

開放式問題在銷售過程之中，一般應用于了解客戶需求。封閉式問題，在銷售中一般用于轉移話題。

但是在實際銷售中，銷售人員發現，客戶更喜歡回答封閉式問題，因為簡單好回答。而開放式問題卻越來越讓他們感到討厭。

所以，在銷售過程中我們要想更多了解客戶需求，必須要多問封閉式問題，客戶回答起來簡單、舒服。