第三，看上去要人性化——應該用手寫體或打字機打出潛在顧客的地址和回信地址，如果能手貼郵票則更好；

第四，使信件看起來鼓鼓的——這樣能吸引人們第一個拆開你的信件，如在信封里附上磁帶、錄像帶、廣告小禮品或產品樣本等；

第五，信函中一定要有獨立成行的標題和附言——大多數(shù)人都會先閱讀標題或附言，信函內容必須便于讀者迅速瀏覽；

第六，總是附有郵資已付的明信片和免費電話號碼——便于顧客對你的信件作出回應；

第七，在第三封信發(fā)出三至五天后，進行電話跟進；

第八，將以上過程計算機化。

電話。一旦潛在顧客收到了你的信函，下一步可以開始電話跟進了。電話是最有效、最有利可圖的市場營銷工具，電話聯(lián)系顧客的最佳方法就是使用具有競爭優(yōu)勢的電話陳述方式。所謂具有競爭優(yōu)勢的陳述，是指在30秒內就能顯示出你在市場中與眾不同的敘述方式。

具有競爭優(yōu)勢的電話陳述可分為以下四個組成部分：第一，自己的姓名；第二，公司的名稱；第三，關于你的目標市場所面臨的典型問題的說明；第四，關于你將如何幫助顧客解決問題的最吸引人的說明。

我們可以以銷售人員邁克的電話陳述為例：我叫邁克，是“競爭汽車公司”的工作人員。我們發(fā)現(xiàn)，今年的汽車市場存在著很多困惑，因為在過去三年中市場上已經(jīng)出現(xiàn)了150多種新款汽車。因此，我設計了一個計算機程序，它對購買者想了解的有關汽車的特性都有描述，用不了五分鐘，就能幫助購買者找到符合他們需求的型號。

走訪。是指沒有預約地登門拜訪。許多銷售員都說，他們不愿冒昧地登門拜訪，他們只對公司提供的線索、通過廣告獲得的詢問或推薦作出反應。但銷售員沒意識到，他們每一次對新潛在顧客所作的拜訪，從某種意義上說就是一種自薦上門拜訪。

當銷售員與新的潛在顧客聯(lián)系時，很有可能新的潛在顧客正忙著別的事情，因此，銷售員必須通過心理和體力上的努力，使他們把注意力從手頭上的事情轉移到銷售員希望他們做的或者思考的事情上來。

走訪前，銷售員應做好充分的準備：

第一，事先盡可能深入細致地對潛在顧客進行研究；

第二，準備好要問的問題；

第三，預先想好可能的回答，遇到的問題以及需把握的機會；

第四，想象你將獲得什么樣的成功；

第五，與同事或經(jīng)理進行自薦登門拜訪的角色預演；

第六，與銷售經(jīng)理一起檢查你的計劃，聽取反饋意見；

第七，暫時放下“可能還會想起其他新主意”的念頭。

待一切準備充分后，可以開始對新的潛在顧客進行走訪。在走訪過程中要注意以下幾點：

一、在一開始的30秒鐘內，以競爭優(yōu)勢的陳述作開場白；

二、不要說“我正好在附近辦事”這樣的話；

三、說明拜訪前打算事先電話聯(lián)系的，但由于附近的另一位顧客要拜訪，所以做了臨時的決定；

四、提醒潛在顧客你曾給他寄過信；

五、不管能否獲得下一次面談的機會，都要給顧客寄去一封信，總結一下這次交談的內容。

上述三種聯(lián)系方法，聯(lián)系的次數(shù)恰巧與其解決問題的能力成反比。最好的做法就是把這三種方法有機地結合起來，交替地使用，不斷地發(fā)信或電子郵件，接著再通過電話聯(lián)系，然后再親自走訪潛在顧客。